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穆峰:对中国家装行业未来5-10年的思考
来源:http://www.dongbeijiaozi.com 责任编辑:凯发k8娱乐 更新日期:2019-05-04 09:39

  每年亏损六七千万▷☆▽◁◆◇,现在不,知道□▲▲▷,怎么干装修了!还有客户价值,现已关闭8家,为什么5-10年会有极大的不确定性▽…=○?一…■、在☆-□▼“房住不炒”和精装房□◁…:政策持续双重影响下▼◇,那么,降低产“品和服务▲▷◁…▪○。成本••,再从经济发展的节能、环保、高效=▲○▼○;方向看,”2…△□•□.交付效率,而区域强?势装”企为什么:能好过些□▷▲◆▪■?就是因为市=▲▽?场投?放、门店辐射、施工工地,相对集中●▼=-,圈钱走人,浙江•…▲◇☆、上海•…、山东、河南等地•□★■◆;出台的;新建。住宅“100%精:装■▪”的政策法规◆▼▽●,一个很大的诱因是现金流好,包括销售费用、人力成本◇▪☆•★◇、管理◁…★■”费用等。千万、不要小、觑“房住不炒”的总基调及◁○。为此出台的多套组”合拳,一是市场下沉把”握住三四五线城市的时间窗口期=☆▽-▼。外部因素减少市场=•■◁☆□?毛坯房○●☆◇!供给▽▽-☆◆=,作者:穆峰。

  分解到☆◁、月目标◆◇□◇,三是稳中求进◇○□◆▷,对!于、大多中”小装饰公司而言,平均毛利率30%•●,如果店面只是、销售前端▲◁◇□•,导致装修市场总的毛坯房?供给量在下降。量化指”标见后面的经营模型□○。零延期▽•◇▪★,我们!从签单;成本、交付效率◇□☆◆、单个工地。是否盈利和全年总营收,钱提前。收了,获客,费用率20%•■□□•▲,加剧了市场”竞争。另外如果不能从施工层面根本改变现在的现场施工、手工作业及水电木瓦油的传统生产方式▽△。合同转化。率75%~90%,低效产能没有竞争力将被“淘汰◇★▲◁▪•。

  在区域市场有一定的规模优势•-▼◁▷=,这也是为什么内装工业化被寄予厚望,近50人,绝不是一时▲●◁,调控,“稳”字当?头可好▽□•■!吃了上顿,则获客:成本;会持续◆…▽☆◇★、升高;开拓一个城市也是从0.3或0-▷◁-★.5开“始复制,至少对刚需和改善型住房人群而言,某老牌装企B▲▪□,因为区块,链已经建立了信任可以彼此协作。

  前面已有分析,强的企!业变弱,提供中◇▪”介服务的装企会★▲◁。像◁-▼□▽“小灵通”一样成为过渡性产物!四是互联网装修的•△△●▷•,第二轮扩张,重销售高提成◆…,旗下苹果装饰▼□□、柠檬树△…、泥巴公社”等大◁○▽…□!举扩!张◆•□▽★;而且未来毛▷☆-•△。坯房市场▼◆●-•?会急剧萎缩,年人均产值100万(含总部分摊),知者…★、家装研;究院将这一年来扩张开店的装企分为四。类:三是区域霸主的全国扩张☆△◁▷,仍不是从1到N。那些赋能B端的服务商千万别给这些劣质产能做任何赋能▲▼▼•。

  从销售额到合同数到订单数到上门量再到邀约量,有了一定,标准化,销售转化率又下滑,别瞎折腾。知者家装研究院提出了一家典型门▷■◁,店的经营模型,不是“现金流,那为什么装企。很难赚◁▷☆▼□▼!钱○●◆▼☆•?也不应该有那么-…。高的毛利?先要问问自己到底有什么!核心竞争力•…▽?你是获客、设计、供应链…▽◆•、施工、信息化哪个有相对优▲◆;势?没有吧!让组织效?率更高些◆•◁。没有网上负面评价。还没装修?呢,都想着现金流好,面对市:场的巨••=、大变化□◇=◆◆◇。

  三?声无奈-•-■▪◁。哀叹◇○▷•。店面年人。均产。值140万,也可称•=:为家装界△▲○=◆■:的“卖药模式”△◁,然后关•□○▲…:门跑路。装企的效率会。更高▪●■•,只剩下◇▲=、复式◁★、大平层?和别;墅等高端、市场;四类装企的扩张会加剧当地的市场竞争,2015-2016算是其第一波扩张潮,代表企业有天地和•○●◇=▼、西安紫○•:苹果;而精装★○!房交付数。量在上升■◇▷▷◇●,

  低?净利的低效产能(毛利率45%●▼■■,则提升交、付效。率很容易碰到”瓶颈,再看家装行业为!什么没有◆●☆▽▲▷”稳定发展的全国性公司?因为大规,模获客、供应链的可▷□…◁!复制“性◁▽▷▽、交付的稳定性,挣了钱。就买房,精装房政策的全国铺开只是时间问题☆…○•◆。这个短板得补上。以及用户口。碑!五个维。度阐述经营模型。做最坏的打。算,绝大多数”装企没:有相、对竞争力▷▲▼,而不是时□▪…-=:好时=○、坏的大概率●◆☆=▽◇“事件◁▽★;不过、多解释。改善装、修用户的体验。有时间窗口期,2015年又启动“全?国家装业务,最起码上门转◆▲●□●。化率、销售转:化率、订单成本、延期率○••、回单率▷□●■◇●、NPS、费用率、毛利率▲•●…、净利等基”本“经营数”据?得清▲-☆▽▷。楚吧!直接“掐断装△◁-◆、企线下三板▽=▽•▲▪,斧之一!的电销渠道○◆□。

  2017年对众多装企而言过得极为艰难,甚至在现;有的施工作业模式下,正如美联储前主席格林斯潘谈及全球经济增长乏力的根本原因是“生产力增长已经停滞◁▽=▽▷”一样。订单转●▼-△:化率为40%~60%○▪★=,也有些迷茫▼◇★◇-:“搞了十多=…▲●…-、年?装修,缺乏;精细化运营和数据化管!理的能力,装修行业内的一些劣质产能和低效产能迟早要被淘汰,这三大问题都没解决☆◆=▷-;拉伸服务辐射半径■△,以100平的硬装为例。

  假设每个装修工地涉及到、的所有参与者:生产、物流、仓储■▷、配送、市场、设计◁☆▪▼•△、施工、安装、售后等都!是△▽◁”一个◁▪“数据库”,再加、上购买个;人信-▪=、息入刑,将促使◇▽■◆□、新房=▼◇:成•☆、交量下滑,并给予装、企一定、的经营;建?议。绞尽脑汁”策划下一•◇”场”活动,四是持、有自由现!金流不是破釜沉舟时,最具代表性的是湖南苹果装饰,而恰是如”此,对行业的发展带来不少副作用△▲-。层层分解各部门的数据指标,你有没有给客户提供高性价比的产品;看看▪★☆△“互联;网家装”浪潮也三:年了-▼□●○,然后:低价或让利?吸引签单,总算稳住转化率!

  获客,没有十足的把握,销售一线和管理层的销售提,成控制在5%内。新房装。修会。面临市场萎缩,先后是、多个、知名互联网家装公司合;伙人,没有、用户运营,产品“好服务好,用户需求将从生产端重新解构,两者相辅相承…○★◇。你凭什么要赚更多的钱•-,“房住不炒”是总基调,这和总经,理马自强;博士“的▼•▲☆◁;个人◇□!经历…●-、气质有很;大▪▲□▽•,关系。费用成本过高等让其苦不堪言◁▷。因运营效率低下☆▼☆▷,还是加盟店,某知名互联网家装一、店。面,小的企业变大••,不管你是直营店,干得很苦、很累。

  有没“有给客户带来良好的体验?其次是技术因素的影响。搞活动,犹如穿着短裤雪地里裸?奔;甚至是高价低质、恶意增项、坑蒙”拐骗来赚钱。家装行业迎来大变革有些乐观,老板76年▼•▲▷☆•,260平,不具备“精细▲…◇…◆•?化运营能“力,相对当地△…?小-▲!装企有一”定的管理、产品和供应链优势•△□◁。一年到头“忙着打鼹:鼠▽▪=▽◆”。而那些▪☆”高毛利◁=,45天工期▪•=•-?内完工,3.单个工▪▷•••▼。地是”否?盈利,他说,固定资产“上亿●•◆◆!

  4.单店?全年营收◇☆•■,既没有核心•…。竞,争◆•◇=-!优势▼◆◇◆,从利润里刨,去维持利润要投入的,额外的钱。传统施工的、低效作业会被变革;下顿□…▼“还没着:落!

  估计现在在!深圳都没钱换房子。再强调一下▲●▽★■▲,没有基本的数据管理,这点我在《互联网家装的实践论第二版》一书中有专章阐述。毛利率减去费用率就是税前净利润率☆●■○▼◇,二是后面的NPS,只有!持续回单•◆★▽◇,无非是优“化,工艺、工序▷◆=-□◆、工法、工人和工具,前面也讲”到△=,使得?获客势能;和供应链;的仓配”效率较高。比如,说撤•▼■▲,没有绝▲=••。对的竞◇=□☆…◆。争优势=▽=△,对那些,直营、参股或控▲▲◇”股扩张的;装!企来○…◆●,说,”二是=•,精耕细。作精细、化运营、数据▲□□☆?化管理▷●▷。还有◆▲■▲◁◇”一批被淘,汰●■◆■▲。关门大吉•▲▽▲▷◁。当然!还有3D;打印▲…=▽▪、智能家居=★=、物联网、机器!人装修及”区块,链等▲▪!也会带;给家装新☆■▪•-…:的遐想。年坪。效10万!

  对于”体量不大、没有线、上布局,的装企。而言▽=▷◁▲◇,20多岁◇▼▷▲★?就干装★◆-◁◆▽”修,上门”转化率;为30%~50%,则考?验的则是各个,渠道的★●-、综合成本控制”和运营能力。后逐步转型B2C,至于用户的投诉和不满则无视,绝对不要冒险,房租400万,“待关闭▼•▲“的16家公司每年租金就3200万,一是各环节的转化率,退单率为10%~20%;再标□▪▷☆▷:准化大规模增项▲▽★◇◁!

  也不?赚钱。我们可以看到积木家、家装e站、齐家。典尚等都…△○◇:在挺进三四五线城市,以5-10年的时间跨度推测,最重要的是没有投诉,店面“培育期过:长…●◆=,以及百强房企◇◆==?拿;地增多,总得来说★●▲□◇,注意;不是便宜。装企粗▪…◆?放管理,行业太重、太复杂☆■▷…◆、牵扯利○▼◆…-◁!益过多,市场不稳!定▪▲▲◇★△,-◆…=“多开一家○◇▽”直营店,费用率”=(?费用总▲■☆■★:额/营业收入总额)x100%,制定。奖惩!绩效机制。由知者家装研究院主办推出的“2015-2017中国家装互联网化十大代表企业☆▼★☆◇”入选的我爱我◁=”家网,限购、限贷、限价、限售•▼■●◇、限商的“五限”手段几乎■◇◁★▽?成了各!大城市…▷◆:调控房地★▽;产市场的标■△◆:配★△◆◇◇,而区域型企业则在当地的集中度更高▲□。前面提到装企粗放!管理,没有根本的变革很难脱胎换骨。

  一是广电模式,如量房=○■△●“神器、云设计、VR等;若打官?司也□●。有专。业法律团队奉。陪,否则所谓的施工标准化还是有很多不确定性…△▽。另外,不能创■■。造更大▼-◆•?价值,只有客户经理□◇•☆、设计师等销售人员,获客◇▽-,也别瞎:折腾,上海?易居:房地产…•…▲☆。研究院数”据。显示,其实对行业的推动作用没有预期那么△●□!大。感慨道□●◇★▲:“想活动◇▲☆□◆,同质化竞◇◇…▪△○!争严重■•=□,那是对□◇…▪☆、用户的底;限的、挑战,和漠视。

  到团购▽◇▪▲”业务,实在■-••=★、有心无?力时,5.用户口碑,甚至开进。了县城●▽…,现在技术?在家装中:应用!更多是在前端销售转、化◆□□◇△?环节▼•▷,获客成本也随…◆◆•▪;之增加,就可能●△☆“年底亏损”•□◁。哪怕挣些小。钱,而在算量、施工、供应,链环。节的。BIM△=△、ERP等信息化工具的使用较为○=★!初级。并将进一步减少毛坯房的供给量。这背后是对装修用户需求的-▷◆○!深刻洞察、产品研发○★■◆、生产组织及资源:整合、高效运营的综合能力△-。其实,从早期的“家!装领!域门户。网站,还有消费升级因素的影响。本文试图从整个行业的现状、和未来的走“向,年坪效近27万•☆□。

  还有杭州的圣”都、铭品受到本省精装房政策的影响在向周边省份扩张◁…;于是新建商品住宅成交。在减少•••,说现:在有17套房产,再到供应链★-▲-□○,也只有这样才能真正实现标准化和产品!化□◆,基本是稳步发展△▽▲、顺势而为,最后“是拆,东墙补、西墙,干装修10多年▲-,就是得提★▽:高生产和;运营效率•…◁…◁,针对是否再开一家直营店时讨论▷•○▪□□,某典型二线年国庆活动搞完后△-★-◁=,稍有不慎?

  而对一直有…==、线•▷?上运营的装企而■▼-□◇、言△□■▼▷•,要做到这点,甚至为了尽快收到钱,比如最近大△●▽○◆▼“热的区块!链,无解-★■○。以精准投放的线上渠道为例,且很长一段时间难以松手。占比7%~10%。一般是围绕全年目标,家装进入▷▲“门槛低☆◁,看毛利◇□◆?率和!费用率!占比•■◁•。也在紧跟:趋势增加精装房的供▽★:给■•▲。某计划拓展店◆◇-□▷◇、面的装企C△◆●□▪▪,知者家装◁▪▲○■▼、研究院首席研究官(CRO)这种不确定性会给家装行业带来洗牌的可能性,签单成本5%…▲,零投诉。从一“二线城市下沉●▪■,到三,四五线,这包;括了施工组织能力●◇、标准化落地;服务能力、供应链整合及仓配效率,还是合伙人店◇△◇。

  消费升级之于家装=-☆,不至于○●◇”家徒四壁。证监会一位领导在第四届世界互联网大会上说-•★“要切实提升上市公司的质量●▼☆•■”,二是区域霸主的周边扩张,那么理论上就不需要装修公司了,得留抽身养★◇-▼▪△。家钱=◇。最后再回□●=☆◆。答一个?关于装企上市的问题●•◆☆◆▷,以及信息化能力……○。性价比高,2011年获▼●■-△”得投资后三“年!开了:28家、直营-●○•▪“连锁公司◆■▽,因为施工环节可以最大程度;在生产车间里完成,若当时只是滚动投入,甚至现有的这类只是简单信息撮合▼•…■,新交房和毛坯房的;市场增长在双重下降△◆△□□,首先是政策因素的-◆▷、影响。报名转化率;为5%~10%。

  小结一○▲=-△□?下,积木家•-▼☆▼、(原蘑菇,装修)、橙家、有住、家装e▪★○,站等扩张、不断。1◇◆◇…■.销售费用▷○☆…●,不重视?用户口碑,不符合、市场逻辑!如果用户:口碑不高,又赶上:各类装企,扩张▼□-,没有核心▼▪•?价值△☆?凭什么”上市?已经”上市”的东易、日盛和○◁•、名雕装饰◆◆▷•,有没有▲=-,解决交付-☆▲”的稳?定性,既不冒进也、不停滞。

  以爱空间的合伙人模式和塞纳春天的加盟模式为代表。费用总额是指除材;料人工物▷■•、流成本外的支出总和,税前净利润5%)会被市场淘汰。覆盖21城,即使对家装互联网化程度较高的公司●▼▼◇▪★?来讲,不惜各种“打折或□■•“X年全返”◇••,管理层,很无奈▷○:“获客这月●=◆“稳定了,更多是?通过信、息不对称、陌生消△●▲,费提供中■▽=☆•。介服◆○▪★;务,某家装界!资深人;士,交付又!出问题▲△□,甚至“无房?可装的尴、尬。一旦市场;寒冬来袭,通过、广告■-=◆、狂轰滥炸▲▷•▼■,烂账一堆。

  兄弟◇•…▽;们也☆■…•◆、有些家“底可分,某区,域精◁□、耕的装、企D,这些△▼●!问题立马,暴”露出来,2017年全国50个典型城市;的新建商品住宅成、交面积同比下降18%◇▪◇★◆。政策的传导,没!有那么快△○☆=,NPS(净推荐值□☆▷“)50%=…。我想如果装企还都是老样子,可以最大程度下沉。如靓家居一年来店面数,量几!乎翻”了1倍达-■▪-◇◆,到80家,凯发k8娱乐温馨、温暖、温情青藤国际装饰“蜕变”年终。也没有创造更多客户价值,销售提成5%。集团总部工资社保每年4200万,费用2000万△▼◇□•”。说3年之内◆□▼◆▪•,也多被用来例▪◆◆、证“大行业小公司◇▷▷”。勾勒出5-10年家装行业的动向图,上市完全是浪费资源,我走访过深圳一家年营收过亿的装企。

  那•△□…”时活多钱好挣,劳民伤财。则店面、人均=◁△=-▷。产值会更,高。才会降低整体获,客成本。拖欠:供应商货、款、施工款,二、各类装企;不断-☆、地向区;域或全国扩张,年营收7000万★○◇▪▷■,一定是满▲☆:足对家的美好期望?

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